序

销售是一个不依靠任何背景支撑，不需要金钱投入，只需要激情、耐力和毅力作资本的行业。想做好销售，只需要专业知识和长时间的积累，并通过长期的实战经验不断和不断累积的行业人脉就能成功。

销售行业也打破了传统的生存手段和固有的工作模式，以一种全新的面貌，记入经济发展的史册中。然而，在销售的领域里，既存在着自尊与自卑，又有着骄傲与低微，不同的销售人员展现着完全不同的产品价值。所以，在销售人员身上，往往会因个人能力的高低而在客户面前就展示出企业水平的问题了。那么，怎样才能带好一个销售团队呢?我们就从以下几个方面，了解一下吧！

一、团队氛围：

一个好的团队最重要的是氛围，积极向上、斗志昂扬。对于销售人员来说，从刚刚毕业的青涩到打拼几年后对社会的了解，一定会认识到一句话，“形式比人强”，好的环境好的氛围远远比一个人艰难困苦挣扎着坚持来的更多重要。我们可以设想一下，一个团队是大家争先恐后去市场拼杀，个个充满战斗力；一个团队则个个士气低迷，抱怨连天。哪种团队里的个人更容易提升和获取更多大的成功呢?

那么，问题来了，作为一个团队的带头人，如何创造出好的氛围来呢？

1.销售制度：销售制度是针对销售团队当前最迫切需要解决的问题而设立的，比如一个初创型销售团队团队，大家背景不同，资历不同，这个时候需要的就是用严格的制度规范大家的销售行为，通过规范让大家步调一致，更多具向心力。这个时期可以给予一定的压力，如果初进一个公司就对该公司的制度没有敬畏感，那么，很难想象这个公司的团队会号令严明。所以，初期的队伍则须以严治军，以猛治军。销售制度的灵活多变的，不同的公司、不同时期、不同市场环境的销售队伍都要有不同的制度。所以，不要照搬别人的制度，那些都是别的公司特定的时期、特定的市场、特定的竞争环境里产生的，未必适合你。

制定了适合自己公司的制度，接下来就是如何执行的问题。因为如果严厉无情的执行，会很容易伤害这个团队成员的自尊，有时候会起到大家的抵触心理。但，如果执行不严格，那这个制度就是一张白纸，制定它有什么用呢?其实，执行制度也是有方法的，我们用“外圆内方”来概括。就是实施起来制度必须执行，丝毫没有偏差的执行。但，要讲究方法，比如我这里实行销售未达标罚款制度，我第一处罚的就是公司的老总，而且这次处罚都是在我设计好的计划在里。

这样，大家对这个制度立刻就有了敬畏感，谁再不能按标准完成当月销售额，个人都会立即自觉地接受罚款，这个时候你不妨开个玩笑，说某某同志在为大家的聚餐做贡献之类的话，如此这般，制度执行了也不伤害同事的自尊。

大家对于执行制度还要记住“扬善于公庭，规过于私室”。有的处罚则要在第一次第二次违反制度的时候单独约谈，给予处罚，如果有错再不改，已经在整个队伍里造成不好的影响了，则要大张旗鼓的去宣布不处罚。但要记住，这样处罚的时候，你往往要做好下一步的准备了。

2.销售目标：销售目标不两种，一个是整个公司的销售目标，再一个就是目标分解后销售团队成员的个人目标。这个两个目标都很重要，目标要足够大，大到让大家有激情情去奋斗。另外，也要有具体的量化细分，细分到让大家能看到实施的可能。否则，天天喊着让大家都成为比尔盖茨第二，喊不上两个月大家都会厌倦了。

央视的一个广告词写的好：“心有多大，舞台就有多大！”，做为销售人，就应该都有着要纵横天下的志向，否则很容易沦落。所以，你如果做为一个团队的带头大哥，那么，你给出这个团队的目标，并且量化并细分到实施的时间，一起努力去实现它。给目标切忌画饼，现在画饼的企业太多了，每个销售人员都会见怪不怪。所以，个人目标和整个团队成员的利益是密切相关的，大家每走一步，都会看到自己经济上的回报，也会看到自己能力的提升。想想看，这样的团队怎能不会所向披靡?有目标的人才会有内在的动力，才会时刻自我激励。所以，销售目标为重中之重。

第二、树立信心：

团队信心，是团队每个成员的信心。

怎么塑造团队的信心?要想塑造销售团队的信心其实也不难，好的销售业绩是基础，打机场漂亮的战役信心就有了。但是，选择战场和首战的时机是团队领导要注意的。首战必胜，这是一条铁铁律！如果没有把握就不要开战，要选择竞争对手不是志在必得的地方开战。而且首战一定要投入你手头最大的资源，不惜物力人力去取胜，这样对整个队伍的士气是非常重要的。然后继续你的思路，打胜开头的几场精心策划好的战斗后，以后你的工作会轻松很多，因为整个队伍的成员都会带着胜利者的自信去战斗，有自信的销售和没有自信的销售结果差异是非常明显的。

团队成员的士气怎么鼓舞呢?可以把几个很有把握的单子给到新的成员手里，难度从易到难，让他在前几次战斗中取得胜利，取得自信，士气自然就有了。自信也有了，他便会在接下来的销售过程中爆发出潜在的能量。反之，如果开头几场战斗都是失败，这个销售员的前景就不容乐观了，除非有强大的承受能力。首战的成败，对一个销售人员的销售生涯至关重要。

第三、团队培训

好的销售团队，需要有培训，长期不间断的培训。

建立一个学习型团队非常重要：销售心理、销售技巧、产品知识等培训都是必须要有的。但，现在能把这些培训做到深入人心、效果显著的公司不多，大多是走个形式，甚至有些公司根本就没有培训这一说。

这里要说的培训还不单指这些，最好的培训方式是解放战争时期解放军的培训：“官教兵，兵教官，兵教兵”，全员参与，苦练基本功，在一个销售团队内部就要实施这样培训，大家边战斗边练兵，边战斗边总结，领导不一定比员工强，员工不一定不如领导，全员去总结去战斗，这就是最好的培训。

大家在这个团队内部都有了参与感，每次战斗下来都有所提高，这个一个团队的凝聚力和战斗力是可想而知的。

第四、激励机制

一个好的销售团队少不了相应的激励机制，这里的激励机制里即要有物质上的激励，又要有精神上的激励，两者缺一不可。

1. 物质奖励：

物质奖励的要点是要明确，且及时。现在很多公司的领导人都是尽量模糊奖励政策，反而把画饼画得很美丽，实在是本末倒置，贻笑大方。大家在取得业绩进展和突破时，公司就要立刻把物质奖励兑现，这样就会让团队成员觉得未来可期。

2. 精神激励：

荣誉墙不失为一种有效的激励方式，把公司团队里的优秀人物放进去，贴在办公室最瞩目的地方。当一个很优秀的团队成员出现时，毫不犹豫把他树立为英雄，放在荣誉墙显著的位置，给予他足够的荣光和特权，大家都羡慕起来。榜样的力量是无穷的，团队的士气会被引导到公司想要的方向，团队士气便会随之高涨。

第五、言行理念：

对于团队而言，团队领导者的言行和理念很重要。

往往企业内部的文化就是一个企业领导人延伸的影子，所以团队里的风气和这个团队领导人的言行和理念是息息相关的。团队领导人首先要做到的就是自己要坚定不移得遵守自己制定的制度，以身作则才是王道，如果责人也严责己也宽那么你的制度和规定等同于一张废纸，只要有漏洞的时候大家就会不遵守，因为大家知道你自己都不把它当回事。

团队领导人须注意言行更多不要轻易开口，因为你要做到言必行，行必果，所以不要随随便便想到什么就说什么，如果你总说一些你做不到的事情，你的威信会大打折扣，这样团队的执行力也会出现问题，因为大家对你说的话不再相信。

细节决定成败，所有的成败都取决于细节的雕琢上。但，不是每个人都能把握好销售过程的细节。团队管理的要点就是要在销售过程的细节上加倍的用心，只有这样，你才能带好这个队伍。

团队管理者不但要把握好细节，也要有好的大局观，不要永远看着自己那一亩三分地，要胸怀天下，既要看清楚大的政策环境和市场环境，也要看清楚你产品的前景，这样你才能把握住一些突然而来的机会或者应对突然而来的危机。

团队管理者要注意要坚定，碰到困难时不要被整个团队的沮丧气氛所左右，先要挺住，想办法解决问题。记得一位名人说：“领导者要用内心的理性光芒去照亮混沌的局势，并带领队伍走向前方。”这世上，在成就一番事业的过程中或多或少都会碰到一些艰难，没有一番风顺的事业，更多有一番风顺的人生！所以，管理者要果断地做出判断并采取行动。

第六、团队成员的选择

有句话叫选择大于努力，用在选人用人上也很适用。做为团队的管理者，什么样的人员适合你的团队呢?什么样的人适合你公司目前环境和实际需求？这两点要弄清楚。不要只看外表、学历，以及履历 的光辉，那些不是你选择他的主要依据。

在人员招聘时我会选择这样的人，勤于思考、眼睛炯炯有神、思维灵活，言语间流露出对未来的期盼。当然，不同的环境、不同的行业大家用人的具体的要求也会有所不同。

团队成员的选择还应注意层次感，不能要个个都文武全才，招一些有潜质的人才，逐步用时间去打磨出来，往往这样员工的归属感和凝聚力会强一些。

人员配置的层次感还有储备力量的含义，就是要招来一些新手，让“老人”带新人，如此配置方可让你的公司源源不断的有可用之才。

第七、团队管理的PDCA

要带好团队就要在既定的规划当中实行控制、检查、总结再提升的过程，这就是团队管理的PDCA。事情的成败很大程度取决于一开始的计划，孙子兵法曰："夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。吾以此观之，胜负见矣。"所以，作为团队管理者一定要重视计划，考虑的细节越多你做这件事成功的希望也越大，做事的时候要控制好过程和进度的节奏，做到收放自如，这样你犯错的几率就会小很多。考核总结的重要性就不赘述了，如果我们都能做到颜回的“不二过”，那就是一个非常优秀的团队管理人了。

第八、团队的文化建设

最后再强调一遍团队氛围的重要性，这里就换个名目说团队的文化建设吧。

想要有自己的团队文化，和朝气勃发的团队氛围，那你作为一个团队管理者一定要经营自己的团队文化。简单说就是要进行洗脑，在一个作战的团队里贯彻理念不需要民主，所谓的民主不适合在这种“等级森严”的团队。

洗脑要有良好的效果，前提条件要有两个：

1.管理者要相信自己贯彻下去的东西，不要指望愚弄别人。

2.要有突飞猛进的业绩支撑，这样你才会营造出良好的团队气氛，但突飞猛进的业绩不单取决于你的能力也取决于大环境。所以你能否创造出团队的奇迹和你的运气也有很大的关系。

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