访问行为动作

五个行为

行为一、职业装

女性职业装：上半身着衬衫、西服；下半身着西服裙或西裤；高跟鞋。

男性职业装：上半身着衬衫、西服，系领带；下半身穿着西裤，皮鞋。

穿着职业装能使穿着者有一种职业的自信感、责任感，从服饰上体现敬业乐业的职业精神，同时这也是对服务对象的一种尊重。

行为二、客户周围及前台拍照留存

①留下拜访行动轨迹，可以用于朋友圈分享，对意向客户作为宣传素材；

②退一步讲，当客户不遵循我们的规划，而我行我素出现问现在于我们来说照片也能作为一项证据，是自我保护的一种方式。

行为三、自我介绍话术及案例介绍

业务员介绍：XX老板您好！我是之前跟您约的鼎舜集团的业务员小张，我们上

次谈到的XX专业性问题，今天我把我们的灵工方面专家张老师带过来了，他是

专门负责这一块的，让他跟您详细说一下我们的产品。

税筹顾问介绍：XX总您好！我是公司的税筹专员，我姓王，您可以叫我小王。

（后面开始产品介绍……）

行为四、客户准确地址定位

①提前获取客户文字地址或者定位地址（二者兼具更好）。【目的：方便业务员上门拜访】

②和客户约定好见面时间（较约定好的见面时间提前10分钟到，表示礼貌与尊重）。[目的：提前做好拜访前时间规划，保证拜访的顺利性。

③提前一天规划好交通工具，预计路上花费时间，再另外预留一部分时间以防路上堵车等可能延误时【目的：有条不紊地进行安排。】

④业务员和同行伙伴提前协调好出发时间和出发集合地。【目的：避免临时决定，延误行程。】

行为五、客户基本情况了解

梳理客户情况，做到心里有数，并且进行充分的场景模拟与同行人员充分同步客户信息明确此次拜访的目的。

八个工具

必备工具一：宣传手册或产品手册

目的：（1）彰显公司规模、文化、产品多样性等，增加客户对我们的第一印象；

（2）留给客户一本宣传册，方便客户在有需求的时候第一时间想到我们。

必备工具二、纸质名片后电子名片

（1）名片的重要性

我们使用的名片通常包含两个方面的意义

一是标明你所在的单位

二是表明你的姓名、职务以及承担的责任。

总之名片是自己（或公司）的一种表现形式。

注意：保持习惯，使用“微信电子名片”！

（2）名片的准备

①名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹。

②名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）。

③要保持名片或名片夹的清洁、平整。

（3）名片的递送

递送时应站立对正，上身前倾，欠身将名片放低，双手拇指和食指分别持名片的两个角，字体朝向对方，齐胸送出，清楚简明的自我介绍。当与多人交换名片时，应依照职位高低的顺序，或是由近及远，依次进行，切勿跳跃式地进行，以免对方误认为有厚此薄彼之感。

（4）名片的接受

接受名片时应起身，面带微笑注视对方。接过名片时应说：“谢谢”，随后有一个微笑阅读名片的过程，阅读时可将对方的姓名直接念出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感。然后，回敬一张本人的名片，如身上未带名片，应向对方表示歉意。在对方离去之前，或话题尚未结束，不必急于将对方的名片收藏起来。

（4）名片的注意事项

①到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片。

②如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片。

③辈份较低者，率先以右手递出个人的名片。

④接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务。

⑤接受名片后，不宜随手置于桌上。

⑥不可递出污旧或皱折的名片。

⑦名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出。

⑧尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西。

⑨不要无意识地玩弄对方的名片。

⑩上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。

必备工具三、带有公司logo的笔记本

目的：

①带有公司Logo的笔记本，更能彰显公司文化；

②谈单过程中可以随时记录客户的情况及需求，记录当时遇见无法解决的问题，便于回公司后和其他同事一起分析讨论，共同进步。

必备工具四、黑色签字笔

目的：

正式黑色签字笔可以从细微处体现我们在正式场合对待客户的重视程度。

必备工具五、录音笔或录音手机

目的：

①用于将我们与客户整体谈单过程录音，回去后作为复盘资料。成功的谈单过程，可以用于案例分享；不太顺利的谈单过程，可以反复听，找到问题，解决问题。

②如果日后合作过程中与双方约定的有差异，录音也可作为一种证据。

必备工具六、电脑笔记本和切页笔

目的：

①带好电脑ppt等，随时准备演讲。

②可以现场向客户展示集团宣传片/产品介绍ppt/灵工方案对比

③增加信任值；或者现场根据实际情况对合同进行部分修改等。

必备工具七、盖章的纸质合同（四份）

目的：

①面谈顺利的话，可以现场签订合同，对方1份，我方1份，备用2

②客户会想要看合同条款，现场查看，顺势现场签约。绿色文件夹是经过大家若干面访后，基于面访问题收集

必备工具八、文件夹

文件夹是整理出的有关业务的相关重要文件资料，一方面是方便及时查阅，另一方面彰显我们的专业度以及在谈单过程中加大我们对客户的说服力度。其中问题皆来源于客户面访过程中可能会出现的问题点。