办公室卖笔技巧(《销售技巧》：异议处理的秘诀：提问)

文/肯·布兰佳（美）
布兰佳设备有限公司总经理

布兰佳设备有限公司是一家大型农装设备销售机构（代理商），总部位于美国俄亥俄州明斯特市，公司主要向客户销售农用拖拉机，每台拖拉机的价值在25万美元左右。有一次，我去明尼苏达州参加“行动销售”课程的学习，学习结束后，在返程的航班上，我仔细反省了自己最近一次的失败销售经历，并就这次经历做了认真的反省。

在参加“行动销售”课程学习的前夕，一位准客户告诉我说，说他不打算从我们这儿采购大马力的拖拉机了，尽管他自己觉得很需要这类设备。坦率地说，当时，我失望极了，因为我本来觉得这个单子已经十拿九稳了。

客户的突然退缩看起来有点蹊跷，那几天，我百思不得其解。在“行动销售”课堂上，我意识到这种怪事属于一种“异议”：“行动销售”把客户异议视为客户对某类尚未谈到的问题的反应，解决这个问题的思路是返回到前面去重做需求分析，并通过精心设计的开放性问题来揭示客户异议背后的真正原因。在那次返程航班上，我突然意识到了自己的问题所在：在客户做最后决策时（决定放弃采购），我竟然没有去了解客户决策背后的原因！

一回到办公室，我立即安排与这位客户做了一次弥补性会面。应该说，这是一次非常及时、无比重要的会面。在这次会面中，我通过提问探询到了客户不打算采购机器背后的原因：原来，他当时准备收购一家农场，他需要有足够的资金来实施这笔收购，这就是他放弃采购的真相！通过这次回访，我竟然了解到了这么重要的信息！

关于购新农场，这是客户在与我沟通过程中突然冒出来的新想法，属于突发事件。看起来，我在之前的拜访中所做的需求分析并无不妥之处，是这个突发事件导致客户做出了放弃采购的决定。终于，我意识到了，客户真正担心的是资金（现金流）问题！于是，针对这笔采购，我趁势给他推荐了非常管用的融资方案（金融租赁），我告诉他，这样可以改善其现金流并保证有足够的资金去收购。对于这样的安排和建议，客户表示非常认可，甚至还有些感激。就这样，这笔生意竟然起死回生了！

这是我成功运用“异议”处理技巧排除困难、实现销售的一次惊天逆转，很高兴在这里分享给大家，也祝大家好运！