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办公室卖笔技巧(《销售技巧》:异议处理的秘诀:提问)

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  • 2023-07-11 11:06:41
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文/肯·布兰佳(美)
布兰佳设备有限公司总经理

布兰佳设备有限公司是一家大型农装设备销售机构(代理商),总部位于美国俄亥俄州明斯特市,公司主要向客户销售农用拖拉机,每台拖拉机的价值在25万美元左右。有一次,我去明尼苏达州参加“行动销售”课程的学习,学习结束后,在返程的航班上,我仔细反省了自己最近一次的失败销售经历,并就这次经历做了认真的反省。

在参加“行动销售”课程学习的前夕,一位准客户告诉我说,说他不打算从我们这儿采购大马力的拖拉机了,尽管他自己觉得很需要这类设备。坦率地说,当时,我失望极了,因为我本来觉得这个单子已经十拿九稳了。

客户的突然退缩看起来有点蹊跷,那几天,我百思不得其解。在“行动销售”课堂上,我意识到这种怪事属于一种“异议”:
“行动销售”把客户异议视为客户对某类尚未谈到的问题的反应,解决这个问题的思路是返回到前面去重做需求分析,并通过精心设计的开放性问题来揭示客户异议背后的真正原因。在那次返程航班上,我突然意识到了自己的问题所在:在客户做最后决策时(决定放弃采购),我竟然没有去了解客户决策背后的原因!

一回到办公室,我立即安排与这位客户做了一次弥补性会面。应该说,这是一次非常及时、无比重要的会面。在这次会面中,我通过提问探询到了客户不打算采购机器背后的原因:原来,他当时准备收购一家农场,他需要有足够的资金来实施这笔收购,这就是他放弃采购的真相!通过这次回访,我竟然了解到了这么重要的信息!

关于购新农场,这是客户在与我沟通过程中突然冒出来的新想法,属于突发事件。看起来,我在之前的拜访中所做的需求分析并无不妥之处,是这个突发事件导致客户做出了放弃采购的决定。终于,我意识到了,客户真正担心的是资金(现金流)问题!于是,针对这笔采购,我趁势给他推荐了非常管用的融资方案(金融租赁),我告诉他,这样可以改善其现金流并保证有足够的资金去收购。对于这样的安排和建议,客户表示非常认可,甚至还有些感激。就这样,这笔生意竟然起死回生了!

这是我成功运用“异议”处理技巧排除困难、实现销售的一次惊天逆转,很高兴在这里分享给大家,也祝大家好运!


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