办公室速记使用技巧(应对抱怨的安全阀门)

最近读重新读了《人性的弱点》感受颇深。

文中是这样说的：在试图赢得他人赞同自己的意见时，很多人的话说得过多。要让他人畅所欲言。他们对于自己的事或是问题要比自己知道得多。所以多问他们问题，让他们给你讲相关情况。

如果你不同意他们的意见，你或许会忍不住插话。可别这样做，那是危险的。当他们还有很多意见急于要发表时，他们是不会注意到你的。所以，你应该耐心而虚心地听着。态度要诚恳。鼓励他们言无不尽。

这种策略用在商场上有效吗？我们不妨瞧瞧。有几个销售代表不得不这样尝试。下面就是他的故事。

美国最大的汽车公司之一正在洽谈采购一年中所需要的座垫布。当时有三家实力雄厚的厂商把样品送去备选。这家汽车公司所有高层人员在验过了货物后，便通知各供销商在某日各派一位代表对合同的最后诉求进行陈述。

其中一家厂商的代表G.B.R来到城里，那一天他偏偏患了严重的喉炎。“当轮到我去见汽车公司那些正在开会的高层人员时，”R先生在给班上学员讲述其经历时说道，“我的嗓子哑了，几乎连一点儿声音都发不出来。我被带进一个房间，直接面对纺织工程师、采购员、销售主管和那家汽车公司的总裁。我起身，努力想说话，可只能发出吱嘎的声响来。

“他们全都围着桌子坐着，我只好用笔写在一张纸上：‘诸位先生，我嗓子哑了，说不出话来。’”

“那就让我来替你说吧。”公司总裁说道。他的确这样做了。他把我的样品一件件展开，并称赞它们的优点。他们就那些优点展开了激烈的讨论。由于总裁在替我说话，所以就自然代替我在讨论中应该处的位置。当时我唯一的参与就是不断地微笑、点头，或者做几个做手势。

“这次奇特的会议讨论结束时，我获得了这个订货合约，这家汽车公司向我们公司订购了五十万码的座垫布，总价值为一百六十万美元。这是我曾经手过的最大的订单。

“我知道，若不是我喉咙哑了，我早就失去那份订货合同了，因为我对整个事件存在错误的看法。我这次无意中发现，原来听他人讲话有时是很有价值的。”

在家庭场景下听他人讲话和在商务背景下一样有帮助。芭芭拉·威尔逊跟自己女儿罗利的关系急剧恶化。罗利一直是个文静而清高的女孩，后来渐渐变成了一个不合作，有时还好斗气的少女。威尔逊太太教训她、威胁她，还惩罚她，但这些都无济于事。

“一天，”威尔逊太太对班上的学员说道，“我彻底放弃了。罗利不听我的话，自己的作业还没做完就离家去看朋友。她回家时，我真想对着她大吼一千遍，可是我没有那精神。我只是望着她，伤心地说道：‘为什么，罗利，为什么呀？’

“罗利注意到我的情绪，接着以平静的口吻问道：‘你真想知道吗？’我点了点头，罗利开始跟我讲起来。她起初还有些犹豫，后来就一股脑儿全倒了出来。我从来就没有听过她的倾述，我总是在叫她做这做那。当她想把自己的想法、感觉、打算告诉我时，我总是拿更多的命令打断她。我开始意识到她需要我——不是一个把她呼来换去的母亲，而是一位闺中密友，成长过程中遇到困惑时的一种宣泄渠道。我本该聆听时却在不停地讲话，我从来就没有听过她的想法。

“从那时起，我就让她尽情倾述自己想说的话。她告诉我她在想什么，我俩的关系得到了大大的改善。她再一次成了一个合作的人。”

纽约一家报纸的财经栏目上登出了一则大篇幅广告，需要招聘一名拥有非凡才能和经验的人士。查尔斯·T·库伯里斯按照信箱号码写信回应了那则广告。几天之后，他收到回信邀请他面试。在他拜访之前，他在华尔街花了几小时了解该机构创始人的一切情况。在面试期间，他说道：“如能加入像你们这样一家创有佳绩的公司，我为自己感到非常骄傲。我知道，二十八年前起步时，贵公司除办公室和一名速记员外别无他物，是不是那样？”

差不多每位成功人士都愿意回顾自己的早期奋斗经历，这人也不例外。他就自己怎样用四百五十美元和一个想法起步谈了很长的时间。他谈到了自己怎样跟失望抗争、怎样战胜他人的嘲笑、怎样在星期天和节假日依然上班、一天工作十二到十六个小时、怎样在极为不利的条件下取胜，直到现在连华尔街最为重要的那些公司高层管理人员也来向他讨教信息、要求指点迷津。他为自己创下的记录深感骄傲。他有权骄傲，讲述这些经历使他非常愉快。最后，他简短地问了问库伯里斯先生的经历，接着将一位副总裁叫来自己的办公室，说道：“我想这位先生就是我们要找的人选。”

库伯里斯先生费尽心思，去弄清自己未来雇主取得的成就。他给对方及其问题给予了关注。他鼓励对方多讲话，因而留下了一个良好的印象。

加利福尼亚州萨克拉门托的罗伊·G·布拉德利遇到了一个相反的情形。罗伊叙述道：我让一位适合销售职位的人选，通过谈论让自己进入了我们公司。

“我们是一家小型的经纪公司，因而就没有诸如住院、医疗保险及养老金之类的附加福利。每位代表就是一个独立的代理商。比我们更大的竞争者能够打出有关客户方面的广告，而我们却连相关的线索也不能提供。

“理查德·普莱尔有过我们所需职位的工作经验，我的助手首先对他进行了面试，还告诉了他跟这项工作有关的所有负面因素。他走进我的办公室时显得似乎有点儿泄气。我跟他提到了加入本公司的一大好处，那就是作为独立的承包人，几乎是自负盈亏。

“随着我跟他谈及那些优势，他渐渐打消了刚进来面试时的每一种负面想法。在思考每种想法时，有几次他好像是在自言自语。我有时很想对他的想法进行补充。不过，当面试结束时，我觉得他已经说服了自己，那就是他愿意为我的公司工作。

“由于我一直是个极好的聆听者，让理查德充当主要的讲述人。他能够很好地权衡利弊，最终得出了积极的结论：给自己制造挑战。我们录用了他，而他一直是本公司一位出色的销售代表。”

就连我们最好的朋友也情愿跟我们谈论他们所取得的成就，也不愿意听我们吹嘘自己。法国哲学家罗什福科曾说过：“如果你想得到仇人，那你就超越自己的朋友，可是如果想得到朋友，那就让你的朋友超越你自己。”

这话真有那么正确？因为当朋友超越我们时，他们就有了自重感。可是当我们超越他们时，那他们——或者说他们之中的一些会有自卑感，还会心生妒忌。

亨利塔·G无疑是纽约中镇人事机构里最受人欢迎的就业顾问。可她的情况并非一直是那样。就在她刚加入该机构的前几个月，亨利塔在同事中就没有一个朋友。为什么？就因为她每天都会吹嘘自己安置了多少人就业、新开了多少账户以及她做成的其他任何事情。

“我对自己的工作很是在行，也为此感到骄傲，”亨利塔告诉班上的学员，“可是我的同事们不但没有分享我成功的喜悦，反倒十分憎恶。我想让这些人都喜欢我，我真想让他们成为我的朋友。在听了培训班中提到的一些建议后，我开始少谈我自己，而是多听同事们谈他们自己。他们也有事情可吹嘘，他们更乐于讲述自己的成就而不是听我的自夸。现在，当我们有时间闲聊时，我请他们跟我分享他们的快乐，只有在他们问到时，我才会提及自己做出的成绩。”