如何卖办公家具技巧书(办公家具行业独立站分析，抓准顾客需求点是成交的关键！#...)

是什么决定了独立站获客能力？办公家具品牌篇。

赚钱的独立站长什么样？凭什么用户会买单？做外贸的朋友们，我想问大家一个问题，你知道为什么很多国外的牌子明明都在国内贴牌代工的，但我们一旦换成自己的牌子就卖不好了？这个真的是知名度的问题吗？

在我看来其实说到底还是顾客不够信任的问题，如果能够解决顾客的信任问题，再加上你的产品性价比又比别人高，你有没有绝对信心能够卖得过你的竞争对手？说到这里我想跟大家拆解一个澳洲的办公品牌：0esky，想让大家看一下他们是怎么抓住顾客的需求点？怎么拿下订单的？视频比较长，看到最后说一下你有什么收获。

这个品牌主要是做办公桌，游戏桌和人体工学椅这些品类，桌子的售价在300-1000美金左右，售价来看其实并不占什么优势。怎么提炼卖点就变得很重要了。接着往下看，他们产品的卖点是带有升降功能和符合人体工学。这两点可以预防因为缺乏支撑力导致的一些颈椎关节伤害，所以要把这个观点输出给客户才能激活用户的需求点。

哪些人群会是他们的潜在顾客？他们的目标群体分为两类：一类是大学生年龄在18-24岁，他们会喜欢买一张专业的游戏桌。另外一类是上班一族年龄在25-44岁，他们因为长时间工作想要一张更加舒适的办公桌，甚至还会给一些2B的企业提供一些定制化服务，明确的卖给谁。

还有他们需要什么之后？下一步就怎么找到这样的人群，并且向他们去推广这样的产品。他们很在意带着需求而来的顾客，所以在搜索渠道的流量占比超过网站整体流量的一半。

可以看到了这个网站主要做的一些关键字都是Oesk、office Chair，这类的需求非常明显的品类大词，这些关键词平均搜索量都在3万以上，但在澳洲这些关键词的竞争难度反而不大。

这也给了我们一个提示，当我们竞争难度很大的时候不一定要较劲，可以趁早的去尝试一些不同的蓝海市场，或者给网站增设一些不同的语种。当超过一半的顾客都是带着需求而来的。怎么样向他们传递你的价值让更多的人买？这一点很重要，我们细致的看一下他们整个官网的首页结构，他的首页设计非常的简约。

大部分的图片都是用了统一的浅灰色背景，搭配暗色调的产品和藏青色的字体。这样做反而突出了产品的本身，还有介绍的标语。这样设计还有一个好处就是在用户体验浏览的时候可以快速的告知这些用户有什么卖点。你能够看到这个网站有很多讲解人体工学到底是怎么解决这些问题的信息板块。

当顾客去浏览的时候潜移默化就告诉顾客要解决普遍存在的问题。他们抓住了一些2B企业的需求点，是"怎么样办公变得更高效"？这个是明确是企业需求。怎么预防生理疾病？这种是2C类的个人需求，从头到尾你没看到他在传递这种优惠的价格，反而在传递的是解决的方案，符合人体设计就是他们的卖点，让原来很多只看产品款式的顾客反而去注重了产品的实用性。

还有几点是他们在促成成交上面做的比较好的地方拉高了用户的信任感。大家可以详细去记一下。

·第一点是他们在官网的首页直接展示了顾客对产品的评价。这个评价不但有图有评分，还有具体的评语可信度就变得很高了。

·第二点是他们在产品的详情页里面增加了一个详细的FAQ板块。也就我们常说的常见问题板块。如果一个客户他在遇到问题的时候能够在这个问题库里面找到答案，他会认为这个品牌非常的懂他，提前已经了解到他的需求了，这样的信任度也会拉高很多。

·第三点是他们设置了一个24小时的在线客服。这个点很多人看起来很普通，但在有经验的人来看国外是8小时的工作制，超出工作时间其实很难找到人的，更别说二十四小时了。所以这个点其实让很多顾客对于买这个产品就有了信心，有了底气。

除此之外还有品质上的一些承诺，比方说十年的保修期，有线下安装还有免费退换货等等。

在我看来好的独立站并不是重在装修和设计做的多么的华丽，而是引导顾客上面能够有更高的灵活度。相比于第三方平台固有的框架，你能够沉淀自己的私域用户，才是很多独立站更适用于平台店铺的主要原因。下期内容我会继续跟大家分享更多不同行业的独立站亮点，希望大家能够从这些独立站的案例里面找到一个增长的突破口。关注我，让你的独立站运营少走弯路。做外贸关注我。