办公室防身小技巧(江湖险恶，业务员们要多学几招防身啊！)

销售员和顾客沟通的销售技巧：

别等着客户帮你想，为什么你以为是好的东西，却得不到客户的认同。不要轻易地去怀疑你的东西，没准是你的沟通语言和方式出了问题。

很多时候，好东西，没有被你很好的表达出来。你是想通了，而坐在你面前的客户却听得一头雾水。你没有在短时间，让他产生兴趣。

要知道，客户是不喜欢动脑筋去主动理解你的想法的。需要你认真的准备，去提炼。

很多时候，对老师来说，都是按最笨的学生准备的。其实，对待客户，同样适用。尽管再聪明的客户，在听取你的推介时，他们的大脑是懒惰的，甚至是带着一种审视的心态听你介绍，然后挑错。这就需要你用最为简洁的语言，说出你最大的亮点，让客户明白。

有一次，一个智能手机厂商到办公室拜访她，并给他推荐公司刚出的一款机型。这为厂商还特别提到了，“若能销售到一定数量，可以有去欧洲游玩的机会。”

“可，这样的消息并没有打动我。”

在吴总看来，这个促销方式，没有任何的吸引力。

“过了不久，又有一家智能手机商来找我，告诉我，有一款新机型需要推广。”

可这一次，厂商再想吴总介绍促销方式时这样说道：“我们将给每一家门店一个指标，如果到达指标，就可以在每一家门店选出一名店员去欧洲旅游。”

“这个当时就打动我了。因为，去欧洲的人被明确了。”

吴总听了之后，立刻做出了这样的判断。

其实，两家的创意差不多，可，第二家把它说的具体了。不要我费什么心，立马就可以操作。

作为省公司的部门负责人，每天都太多的邮件，文件和电话需要处理，在听取汇报时，是要做选择题，而不是问答题或者论述题。

把自己的想法更加具体化，才能让合作者或者客户感到立马可行。客户和合作者，不会有时间去帮你想方案，更不能去帮你完善方案。有的东西，就得你自己要想清楚后，再让客户做选择题。

只有把握了客户的需求，才能有针对性地提出或指导团队提出解决方案。怎么才能准确把握客户需求呢?

我这里提供几个方法，供做销售的朋友借鉴。

一、听

为什么要倾听? 　　

戴尔•卡耐基说过，在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。

如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。 　　

倾听可以带来诸多利益： 　　

1.倾听让客户感觉到你重视他，因而对你产生好感; 　　

2.倾听让你得到你想了解的信息，包括客户的基本情况，开展广告活动的目的、初步思路等;

3.倾听还让你得到看似无用，实则极有价值的信息，作为判断客户需求的借鉴。 　　

怎么倾听? 　　

记笔记。要一边听，一边做好笔记，因为客户往往说得较快，这时候要专心地听，而笔记也要快，但不要那么整齐地去做笔记，因为客户不会等你记完了这一条再说下一条，他们一般是滔滔不绝地讲，那么你就要不断地记，等会后再整理。 　　倾听时，要与客户进行有效的沟通，包括视觉沟通，面部表情沟通。这都很重要。 　　

倾听时，适时提问，但不要随便打断客户的话，这样做会引起客户极大的不满。

二、问 　　

为什么要问? 　　

1、体现与客户的良性互动，沟通本来就是双向的，客户只是讲，而没有实际的回应，客户会觉得我们没有思路，没想法;

2、客户没有完整地陈叙他们活动的目的、背景及思路; 　　

3、由于客户理解及个人业务能力等原因，叙述中有偏差或失真。因为我们面对的，往往不是客户的核心人物，而是某部门的办事人员或主管，那么，指令传到他的手里面，许就有所失真了。 　　

4、因其它原因，客户有意误导，询问意在澄清; 　　

5、了解更多客户企业内部信息，市场面临问题等，这是问题的关键，有利于判断客户的真实需求; 　　

6、尽量占有更多的信息。

问什么? 　　

1.当以上问题客户没讲到或讲得不明确时，要就以上各个方面提行提问;

2.提问的重点在于企业的状况和广告活动的目的，意在获得更多的信息;

3.不妨问一下客户目前的思路，他们的打算，如果能得到这些信息，则对策划工作，是一个极大的帮助;

4.进一步提问，如果能问出客户目前预算，则是相当关键的问题，客户在问及这个敏感的问题时，一般都避而不答，或者说是看我们的策划方案而定。如果遇到这种情况，你不妨问一下预算的范围，让我们的策划更具有可参照性，这情况，你往往会有一个比较满意的答复，因为客户除了比稿之外，更多的是想获得一个较好的策划案，而不会太介意资料的保密。

三、要

为什么要?

要占有更多的资料，就要主动地向客户索取，客户一般不会主动向你提供更多的东西，除非你主要动索取。而为了更多地了解客户和产品，你就必须得到比竞争对后更多的资料，以便会后有效地对资料进行消化。

要什么?

以下这些资料，能得到得就尽量得到：

1.客户接头人的名片或联系方式，得不到客户联系人的联系方式，尤其是手机号码，要获得订单是不可想象的;

2.客户企业的资料，包括宣传册、企业广告、画报、网站地址等;

3.客户产品名录，以及产品简介等;

4.客户产品的样品;

5.客户以往的推广计划或以往的广告海报、单张、影视作品等。

四、看

看什么?

1.看会议笔记，整理会议记录，从中发现当时没有注意的要点，整理思路;

2.看企业网站，了解更多企业主张、产品主张、销售主张等信息;

3.看企业的画报、企业简介、产品资料等;

4.从报纸或网站收集企业的有关信息，从正面和反面进行收集，全面了解企业和运营状况和社会评价;

5.到市场上去看，做市场调查，看他们商场里的经营状况，看消费者对他们的评价，获得市场第一手资料。

为什么要看?

要做出一个优秀的策划案，不能只局限于客户的要求，你还要学会跳出客户的思路，在一个更高的平台上思考问题。只有这样，你才能做出正确的市场决断。因为客户找到你，是要你解决问题的，没有问题，客户不可能找你。

那么，你如果仅按照客户的要求去做，没有你新的创意点或想法，客户凭什么要付钱给你?或者，当客户的要求与市场有脱节和不符的地方时，你也有义务去按照自己的思路给客户提供意见，那么你在比稿时候，自然会比竞争对手有更多的理由，说服客户修正他的思路，接受你的建议。那么，你要需要在客户提供的资料基础上，进一步收集方方面面的资料，进行消化。

五、判断

以上几个步骤完成后，接下来就是要形成一个基本的判断和认知了。

怎样判断?

三个臭皮匠，抵上一个诸葛亮。在这个判断环节，要注意群策群力，发挥集体所长，开头脑风暴会议，进行专门的讨论。

但是，在广告方面，少数服从多数的效果似乎不科学，这就需要一个强而有力的策略总监，能够在集中大家的意见的前提下，提出自己独树一帜的主张。久议不决的广告公司绝对无法在客户的高压下做出好的作品。

判断和认知包括以下几个方面：

广告目的：这个目的不能局限于客户说的广告目的，一定要在我们调查研究的基础上，形成我们自己的看法，有大量的数据作支撑。

企业或品牌的SWOT分析。这种分析，也是建立在大量调查研究基础之上的;

广告创意路;

传播推广计划;

六、沟通

与客户保持沟通有利于拉近与客户的关系，并且在沟通过程中，得到更多有价值的信息。客户在招标的时候都会说，如果遇到有任何，请打电话与某某沟通。因为客户招标不是目的，客户的目的是通过招标，得到最好的解决方案，因而客户一般不会拒绝在招标过程中与广告公司沟通。

在创作过程中，要始终保持与客户的沟通状态，以期获得更多的资料和信息。并拿我们的一些初思路与客户进行沟通，但我们也应该注意，在正式提案前，不要泄露我们创意和策划之中的利器，以防止客户有意或无意泄露给竞争对手，我们会败得很惨。

沟通内容应主要放在创作方向上，以及对企业和产品的判断上，以及SWOT分析。通过沟通，来进一步验证我们的研究成果，并尽量得到准确的回答。为我们进一步时行创作，指明方向。

七、修正

根据沟通结果，对方案进行修正，为获得提案的成功，打下坚实的基础。