潮汕办公室小技巧(阿里：教你三个阿里铁军常用的陌拜技巧)

“陌拜”，也就是陌生拜访，是销售行业里的一个专用术语。顾名思义，陌拜说的是这样一种形式：不用预约，也不提前电话联系，之前没有任何一次沟通，直接上门拜访陌生的客户。

“陌拜”作为阿里铁军的看家本领，起源于阿里巴巴最早的创业期。在这个时期，阿里巴巴有款国际业务的产品叫“中国供应商”——这个产品是在阿里巴巴网站下为客户设计二级网页，提供向国外客户展示中国公司产品业务的平台并通过这个平台帮助中国的制造企业和出口贸易型企业扩大产品出口。

如果现在看这个产品，我们肯定觉得挺普通的啊。可是在2001年由于当时中国互联网还处于萌芽期、网页全是英文、产品的特殊性 导致企业老板们自己根本就看不懂也不会用。阿里铁军必需依赖面对面的沟通，才能向客户介绍明白。因此，陌拜对于当时的阿里铁军甚至可以说对于整个阿里巴巴都非常重要。

在销售工作中，最难的不是预约，也不是签单，其实是陌拜，因为这是一个赤裸裸比拼销售能力的部分。假如你是一个销售新人，若你连公司大门都进不去，前台的照面都打不上，那么何谈之后的签约？

那我们从阿里铁军那里能学到什么呢？我根据不同的场景总结了三个技巧：

技巧一：过门卫

对于老板来说，门卫是公司的守门神。而在销售眼中他可以说是“陌拜”路上的拦路虎。那如何可以过门卫这一关呢？

首先可以考虑“攀老乡”。

可以先跟门卫打个招呼，一听发现对方是哪里人，马上就能够用当地的方言接上，中国人常说“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，尤其都是漂泊在外的家乡人，乡音会让你和门卫的关系马上拉近，容易让他放下戒备心理，便于进一步的沟通。不过“攀老乡”的难度在于销售人员要花一些功夫多学几门方言，另外有些方言，比如潮汕话这种语言不是随随便便就能学会的。

其次可以试试“扮老板”。

把自己包装成是某个公司的老板，是约好过来谈业务的。不过这招对销售员自身的形象气质，包括硬件基础是有些要求的。比如有的销售是开车的，喇叭一按，“啪”门就打开了。

最后可以打打“感情牌”。

比如说请门卫抽根烟，聊一聊，用感情拉近距离。

俗话说“见面三分熟”“伸手不打笑脸人”。人和人见面，哪怕不说业务，总能聊到一块去，后面那“七分生”，聊着聊着也就慢慢化为无形了。

当然如果你的公司在业内已经有名气了，比如现在的阿里的销售们，直接说“我是阿里巴巴的，今天过来谈一笔海外的订单”，门卫基本上都会放行。

技巧二：过前台

阿里内部有这么一句关于陌拜的顺口溜，给大家分享一下：过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见老板。现在写字楼里的公司都不太可能有狼狗了，而通过了门卫之后就要想办法绕过前台了。

想通过前台这道关，要先认清你面对的前台是哪一类，之后对号入座就可以了：

第一类前台承担的工作比较简单，即对来客做登记。

这时你只需要把来访目的表达清楚，完成登记便可；

第二类，公司管理比较规范，前台已经登记和确认过老板或者管理层的工作日程。

这时候你可以说自己约了某个部门的某人，过来谈个业务或者说是今天正好路过，帮忙问一下某人在不在；

第三类，不仅是个前台，还身兼其他职务，比如老板的私人秘书，她们通常会问你有没有约老板。

早期阿里的销售们遇到这种情况就会说：“我上午刚刚给你们老板打了个电话，但是没有约具体时间，可能我来早了，你帮我看一下老板有没有空，有空的话我就提前跟他先谈一下，没有空我就再等一下。”因为老板们通常都是“贵人多忘事”，所以这里有不小的概率能够成功。

技巧三：说好开场白

绕过了前台，见到了老板或者相关负责人时，通常就要去暖场寒暄。开场白作为销售预热过程中的第一次表达，是打开沟通之门的钥匙。好的开场白可以对随后的销售起到非常重要的铺垫作用。

“人往往依靠本能做决策”，所以在接受你的产品和服务之前，要用开场白让客户首先接受你。

要想一开口就让客户对自己产生兴趣，就要对个人信息和拜访目的这两个部分做比较巧妙的编排。那应该怎么去做呢？

一段好的开场白，可以参考以下结构顺序：第一部分是问候语，第二部分是公司信息，第三部分是个人信息，第四部分是拜访目的。整个开场白的具体内容可以根据自己的情况自由组织，但是最好是分成这四个部分。

在说开场白时，核心是驾驭情绪的能力，换句话说，就是该诚恳的时候要诚恳，该幽默的时候要幽默。不要着急将开场白一口气说完，要留给客户和你沟通的时间，如果客户想要跟你互动，就说明他愿意和你沟通，那也就意味着你的机会来了。

最后，在整个陌拜的过程中我还有以下几个小建议：

1.底气要足。只有克服紧张，谈吐大方，才能把来得目的讲清楚。

2.要有礼貌。举止得体，总会给别人留下好印象。

3.要注重仪表。干净整洁的形象和大方的表达可以给对方比较好的体验。

4.包里可以准备一些小礼品、香烟等，总有用得上的地方。

以上就是今天的内容，现在我们来回顾一下这节课的重点：

技巧一：过门卫：攀老乡、扮老板、打感情牌

技巧二：过前台：注意分类，分别应对

技巧三：说好开场白。正确的开场白应该有以下四个部分：问候语、公司信息、个人信息及拜访目的。沟通时驾驭好自己的情绪

好啦，本节课程的分享到此结束，今天课后请你思考两个问题：

如果你在陌拜时闯入气氛紧张的会议室，你会怎么做？

如果你需要向一个企业老板汇报项目细节，而接待你的是一位老板的私人秘书时，你会向这位秘书汇报还是坚持要向老板汇报？

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